“開(kāi)小店虧小錢(qián)，開(kāi)大店虧大錢(qián)”。

2023年，如果說(shuō)小店九死一生，大店就是9.9死一生，尤其是一二線城市的大店相對(duì)更難，都在不同程度遭遇小店的“圍剿”。

這里的小店特指養(yǎng)車(chē)連鎖、夫妻店和專修店；大店特指?jìng)鹘y(tǒng)綜修廠，普遍特征是600平方米以上、10人以上；部分帶鈑噴業(yè)務(wù)的面積超800平方米。

“我今年上半年分租了一間門(mén)面，人員也進(jìn)行了收縮，從11個(gè)縮減到5個(gè)。”成都一家綜修廠老板說(shuō)到。

不過(guò)，更多一二線城市大店的經(jīng)營(yíng)者，不是分租門(mén)面，而是轉(zhuǎn)向面積更小的社區(qū)店。這與當(dāng)下“大城開(kāi)小店、小城開(kāi)大店”的現(xiàn)象相符。

在傳統(tǒng)零售行業(yè)，家樂(lè)福、大潤(rùn)發(fā)等大型商超沒(méi)落背后，正是新型零售業(yè)態(tài)對(duì)其不同板塊的切割，如山姆代表的倉(cāng)儲(chǔ)式會(huì)員超市、全家代表的便利店，錢(qián)大媽代表的社區(qū)生鮮店以及零食折扣店等。

從門(mén)店模型對(duì)比，小店與大店對(duì)應(yīng)的分別是“小而專”和“大而全”，藏在模型背后的則是成本結(jié)構(gòu)和利潤(rùn)結(jié)構(gòu)的巨大差異。

01、為什么今年大店很難？

回顧傳統(tǒng)綜修廠的成長(zhǎng)史，其實(shí)可以看成是源于4S店對(duì)標(biāo)的產(chǎn)物。

從綜修廠的定價(jià)體系也能看出一二，保養(yǎng)維修及事故車(chē)業(yè)務(wù)的價(jià)格，慣用做法是對(duì)標(biāo)4S店打個(gè)折扣。

而綜修廠憑借不高于4S店的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，可以說(shuō)早期賺得盆滿缽滿。不少綜修廠還有公車(chē)資源，而且當(dāng)時(shí)的人工和租金還未漲到不可接受的地步。

時(shí)勢(shì)易轉(zhuǎn)。大店躺賺的時(shí)代正在遠(yuǎn)去。而驅(qū)動(dòng)大店陷入困局的不止于飆升的經(jīng)營(yíng)成本壓力，還有20多萬(wàn)家小店正在瓦解其業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)。

首先，快修快保業(yè)務(wù)被貓狗虎等養(yǎng)車(chē)連鎖和經(jīng)營(yíng)成本更低的夫妻老婆店截流。

今年保養(yǎng)、輪胎市場(chǎng)的價(jià)格戰(zhàn)如火如荼，電商平臺(tái)主導(dǎo)下，99元保養(yǎng)再現(xiàn)，更離譜的是輪胎也卷至99元每條。

低價(jià)截流之外，電商平臺(tái)在機(jī)油輪胎品類(lèi)持續(xù)滲透，信息越來(lái)越透明，對(duì)綜修廠的定價(jià)體系帶來(lái)極大挑戰(zhàn)。

其次，綜修廠引以為傲的技術(shù)能力，遭到高端車(chē)專修連鎖以及專修門(mén)店或?qū)ｍ?xiàng)門(mén)店的雙重?cái)D壓。

2023年，BBA專修、沃爾沃專修、德系專修，四輪定位、燒機(jī)油治理、油漆快補(bǔ)……各類(lèi)細(xì)分小店、網(wǎng)紅店憑借抖音出圈。

最后，事故車(chē)業(yè)務(wù)作為綜修廠曾經(jīng)的利潤(rùn)大頭，如今逐漸變得“雞肋”。

今年保司賠付率上升，理論上利好綜修廠，但4S店在保養(yǎng)和其他增項(xiàng)越來(lái)越難的當(dāng)下，對(duì)事故車(chē)的重視也到了史無(wú)前例的程度。

有實(shí)力的4S集團(tuán)，如中升集團(tuán)正抓緊布局事故車(chē)鈑噴專項(xiàng)連鎖；以及更多4S店通過(guò)直接返現(xiàn)等方式，花錢(qián)買(mǎi)事故車(chē)業(yè)務(wù)，再憑借定價(jià)等方面的優(yōu)勢(shì)，導(dǎo)致很多綜修廠難以與之競(jìng)爭(zhēng)。

再疊加今年的復(fù)蘇遙遙無(wú)期，消費(fèi)降級(jí)影響門(mén)店進(jìn)廠臺(tái)次和客單價(jià)，大店的客流量被分流，利潤(rùn)結(jié)構(gòu)自然會(huì)被重構(gòu)。

業(yè)內(nèi)普遍的說(shuō)法，業(yè)務(wù)下滑10%，成本端就要砍掉20-30%，否則很難盈利。這也是大店難的根源所在。

02、小店蠶食大店不可避免

當(dāng)下汽車(chē)后市場(chǎng)，存量競(jìng)爭(zhēng)的說(shuō)法已成共識(shí)。

說(shuō)得直白點(diǎn)，就是燃油車(chē)的保有量見(jiàn)頂，市場(chǎng)總量不變甚至減少的情況下，修理廠的增長(zhǎng)只能通過(guò)搶別人的蛋糕去實(shí)現(xiàn)。

這種增長(zhǎng)也被稱之為內(nèi)生性增長(zhǎng)，影響的是修理廠的經(jīng)營(yíng)邏輯。內(nèi)生性增長(zhǎng)講究的是精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，歸根結(jié)底拼的是誰(shuí)的效率更高、成本更低。

小店模型中，養(yǎng)車(chē)連鎖憑借規(guī)模和品牌優(yōu)勢(shì)提升效率和成本；夫妻店和專修店業(yè)務(wù)相對(duì)聚焦、經(jīng)營(yíng)也更靈活。

以上海為例，據(jù)AC汽車(chē)上半年統(tǒng)計(jì)，分布在上海的養(yǎng)車(chē)連鎖及美容連鎖超過(guò)730余家。而且，養(yǎng)車(chē)連鎖企業(yè)憑借更密集的觸點(diǎn)，也開(kāi)始布局鈑噴、大修業(yè)務(wù)。

一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)，分布在大店周?chē)男〉昊畹靡膊蛔虧?rùn)，活下去成為第一要義，小店“不講武德”，想盡一切辦法截流大店也在情理之中。

參照其他行業(yè)，一旦市場(chǎng)卷到極致，企業(yè)破圈的常見(jiàn)手段，就是對(duì)客戶需求進(jìn)行細(xì)分再細(xì)分。換言之，就是對(duì)“大而全”的大企業(yè)進(jìn)行蠶食和絞殺。

比如美國(guó)后市場(chǎng)，在經(jīng)歷了充分競(jìng)爭(zhēng)后，誕生了輪胎、快速換油、玻璃維修、洗美改、變速箱專修、事故車(chē)維修等各類(lèi)連鎖，規(guī)模從幾十家到上千家不等。

我國(guó)的汽車(chē)后市場(chǎng)也呈現(xiàn)出類(lèi)似趨勢(shì):基礎(chǔ)維保服務(wù)需求飽和，很難做出差異化，新入局的投資人更傾向于找細(xì)分領(lǐng)域深耕。

同樣是修一臺(tái)寶馬，一家傳統(tǒng)綜修廠和一家寶馬專修店即便技術(shù)水平接近，綜修廠也未必有足夠多的勝算拿下車(chē)主。

在任何領(lǐng)域，一定有人比你做得更好更專業(yè)。汽車(chē)后市場(chǎng)走向?qū)I(yè)化、細(xì)分化的趨勢(shì)不會(huì)變。

有行業(yè)人士表示，大店模型的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)一旦固化，降本增效的途徑就剩下改變組織結(jié)構(gòu)了。員工管理也是大店的難點(diǎn)，積極的員工奔著自己開(kāi)店去的，混日子的員工做事得過(guò)且過(guò)。

似乎，小店蠶食下的大店，就剩下兩條路:要么轉(zhuǎn)型，大店變小店；要么打造核心競(jìng)爭(zhēng)力，做出差異化，找尋新的增長(zhǎng)點(diǎn)。

03、大店到了緊急調(diào)整的關(guān)頭

市場(chǎng)進(jìn)入飽和式競(jìng)爭(zhēng)，品類(lèi)分化是必然趨勢(shì)。

再者，消費(fèi)者呈現(xiàn)多元化、個(gè)性化需求，注定門(mén)店模型也會(huì)更加多元化，一家修理廠很難做到“既要又要還要”。

正如一位行業(yè)大咖所言，任何一家修理廠，不要試圖滿足消費(fèi)者的所有需求。因?yàn)橄M(fèi)者的心智已經(jīng)疲憊不堪，承載不了太多的信息，提供太多選擇意味著更多的困擾。修理廠要做的是，明確告訴消費(fèi)者你最擅長(zhǎng)解決什么問(wèn)題，以及需要支付多少費(fèi)用即可。

對(duì)于大店而言，生存掙扎但不意味就此消亡，小店“小而精”也并非行業(yè)終局。但是，大店確實(shí)到了轉(zhuǎn)型時(shí)刻，聚焦優(yōu)勢(shì)品類(lèi)突破是可選路徑。

只是，大店轉(zhuǎn)型前也需要想清楚兩個(gè)問(wèn)題:一是聚焦的品類(lèi)價(jià)值空間有多大；二是在這個(gè)品類(lèi)里是否具有核心競(jìng)爭(zhēng)力。

換言之，落到線下5公里的“肉搏戰(zhàn)”中，修理廠在所選品類(lèi)中能否占據(jù)主導(dǎo)地位，才是活下來(lái)的根本。

道理很簡(jiǎn)單，做起來(lái)都不容易。正如減肥的最好方法就是少吃，但99%想要減肥的人最終會(huì)失敗。

最后，AC汽車(chē)真心祝愿在這個(gè)特殊而內(nèi)卷的時(shí)代下，撥開(kāi)迷霧、回歸理性的汽修人，都能尋找到“盈利最優(yōu)解”。