萬科A業績說明會萬字報告干貨滿滿:融資處在正常狀態，“有壓力，但能過關”)

萬科企業股份有限公司3月31日發布公告稱，公司于3月29日召開2023年度業績推介說明會。在會議上，萬科A透露，公司今年年初在手貨幣資金998億元，是一年內到期有息負債624億元的1.6倍。剔除預售監管資金后，客觀上會有壓力。到期債務在全年不同時點分布。以境外債為例，只有二季度還有折合人民幣56億元的債務到期。對不同月份到期的債務，公司有相應的應對。融資處在正常狀態，“有壓力，但能過關”。

萬科A公告截圖

萬科2023年度業績推介會由公司董事會秘書朱旭主持。主持人開場逐一介紹了出席本次會議的董事會成員及公司管理層，總裁祝九勝介紹了公司2023年度業績情況，包括財務狀況、業務進展和未來展望。

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以下為投資者關系活動主要內容:

問題1:我有三個問題。第一，公司融資和評級相關的問題，最近穆迪、惠譽等評級機構先后將公司的評級下調了，請問會不會對公司的融資產生影響?二是近期市場上有很多關于公司和金融機構合作受到阻礙的傳聞，比如說險資逼宮、金融機構抽貸、要求增設抵押物等，請問目前公司和金融機構的合作是否順暢?三是有傳聞說有12家銀行為萬科籌措銀團貸款，以應對未來到期的公開市場債券償付，公司正在為符合條件的銀團貸款做準備和擔保，請問相關傳聞是否屬實?

答:各方面的說法反映了大家對我們的關切和關心。公司短期遇到了一些的挑戰與壓力，我們也在不斷做復盤與經驗迭代，提升應對能力。總體上公司的能力和基本面沒有發生根本性的變化，相信只要能力在身上，就不會有太大的問題。

評級方面，部分主要的評級機構對公司的評級確實有所下調。盡管如此，公司的基本面并未發生根本性的重大變化，評級下調會帶來一些影響，但沒有大的根本性的影響，目前來看影響相對有限。

公司與金融機構合作方面，首先聚焦銀行合作，萬科和銀行都是良好的基于戰略、基于長期的合作關系。長期合作的有26家銀行。這些銀行長期都很支持萬科，也跟萬科一起共同發展，共同控制風險。面對行業下行、銷售下滑、回款減少的現狀，銀行在風險防范這方面也是我們的同盟軍。銀行對我們起到什么作用？“皺了眉頭、提了忠告、給了寬容”，“皺了眉頭”是大家對市場的下行還是感覺超過預期的。“給了忠告”是針對在這個時候企業怎么活下去，怎么保持現金流的平衡，銀行和銀行家也了很多的建議。“也給了寬容”，過去我們是總對總的信用融資，為了適應監管政策需要轉向以項目制抵押的融資模式，合作銀行給予了我們一至三年的過渡期，以適應新融資模式。

銀行主要關注三點:一是錢到哪里了?二是資產在哪里?三是現金流夠不夠?萬科始終坦誠、公開地回應銀行關注的資金流向、資產狀況和現金流充足性三大問題，銀行支持的態度是肯定的，力度是足夠的。這一點從公司去年新增融資達897億元就可以看出來。在與眾多銀行的互動中，我們注意到各家銀行的偏好、策略側重點各異，既有相同的一起來解決問題，也有組銀團來合作的提議，對此我們虛心接受，也在積極探討各種合作可能，總體上與銀行的合作處于穩定可持續的狀態。

與險資的合作層面，萬科與眾多大型保險公司建立了長期合作關系，因為我們從2014年開始向經營性服務業務轉型，在眾多的賽道上做了各種探索，形成了多元化的經營類資產，讓我們天然地成為了險資的資產交易對手。險資不動產債權計劃久期長，能匹配經營性業務的特性與融資需求。不動產債權計劃投資期限上一般都設置為10年或10年以上，并會在此期限內設置選擇權時點，選擇權或在險資、或在企業，又或在雙方。每到臨近贖回選擇權時，雙方都會提前溝通是否行權。公司特別感謝各大保險公司長期以來的支持，這些長期且有耐心的資金助力我們在經營性業務的鋪排上更為從容，更有韌性，增強了我們轉型的決心。

總體上，公司還是會長期堅持多渠道的融資策略，與金融機構相向而行，互相成就。特別是在整個行業受到挑戰的時候，我們尤為感恩金融機構、銀行、保險公司對公司的支持。

問題2:請問管理層如何看待今年的房地產走勢如何?之前萬科提出行業存在超跌，目前是否還延續之前的觀點?預計行業什么時候能觸底回升?最近我們看到官方有很多新的表態，各地政策也在相繼解綁，公司如何看政策方面的效果?

答:萬科對于行業未來的判斷保持不變，盡管行業已經不可能回到過去的高點，但是行業的前景依然廣闊，目前市場仍處于超跌狀態。

從行業趨勢來看，一是中國房地產住宅市場已經從“有沒有”到“好不好”的階段。人們對美好生活的標準是不斷提升的，現在我們的人均居住面積跟歐美發達國家還是有差距的，因為我們使用的是建筑面積，本身要打七八折的折扣。此外，我國城市住宅中約63%尚未配備電梯，對于日益老齡化的社會來說，電梯配置可能是一個基本需求。無論從人均居住面積、住房設施，還是小區環境，都還有非常大的改進空間。

二是中國城市化進程并沒有結束，2023年城市化率為約66%，過去一年新增城市人口1196萬，接近2021年水平。未來住宅建設需求維持在每年10億平方米左右的中樞值應該是相對確定的。相較于2019年的高點，過去一年新開工的住宅面積下降了59%，從這一點來看應該是超跌了。雖然市場難以回到18億平方米的高位，但維持在10億平方米左右的中樞值，我們覺得是一個相對穩定的水平。

在政策層面，近期包括一線在內的房地產政策都在調整，支持住房需求與放寬限購方面都有很多調整，是2011年實施限購政策以來力度最大的一次。包括LPR下調使得按揭利率降至近十年最低，相信市場會慢慢恢復，政策效果會逐步顯現。

去年中央提出了城中村改造、保障房建設和平急兩用這三大工程，這也是構建房地產新發展模式和促進經濟回升的重要措施。相信對拉動中國經濟回升有重大作用，同時也能為行業發展提供空間。萬科在城中村改造和保障房建設都是非常積極的參與者，平急兩用方面也在探索。公司在小戶型建設與代建方面都有長處，未來會發揮這些能力優勢積極參與。

今年兩會期間，住建部倪虹部長曾表達了對房地產企業的提醒，“誰能抓住機遇、轉型發展，誰能為群眾建設好房子、提供好服務，誰就能有市場，誰就能有發展，誰就能有未來”，對此我們非常認同。只要萬科始終致力于為百姓提供好房子與好服務，萬科就會有發展，萬科就會有未來。

答:公司今年年初在手貨幣資金998億元，是一年內到期有息負債624億元的1.6倍。剔除預售監管資金后，客觀上會有壓力。到期債務在全年不同時點分布。以境外債為例，只有二季度還有折合人民幣56億元的債務到期。對不同月份到期的債務，我們有相應的應對。融資處在正常狀態，“有壓力，但能過關”。

為了更好地回答您的問題，我也如實匯報一下公司近期遇到的一些具體挑戰，和融資有關的來自三個方面:

第一，開發業務收支不平衡帶來的挑戰。開發業務的銷售規模不斷下滑，與此同時，由于2023年還處在高交付，交付了28.9萬套，工程支出比較大。開發收入不斷下降而工程支出處于高位，形成了第一個剪刀差。

第二，融資模式改變帶來的挑戰。過去公司主要采取總對總信用融資模式，超過90%的融資都是信用融資，80%的融資是總部融資團隊可以完成的。轉向項目制融資，這對萬科來說是一種適應性挑戰，這個問題不是每一家同行都碰到。融資模式轉換帶來挑戰，過往是一筆大額資金可提款，轉成項目貸款后需要按工程進度提款，過往借的信用貸還款是大額還，提款是按照項目提，基本會被封閉在項目監管賬戶上，會加大總部的現金流壓力。

第三，經營性布局產生的壓力。業務規模接近4000億元，一些項目的EBITDA比例或者NPI率還沒有達到銀行的貸款利率，經營性業務收益率整體不足以覆蓋利息的爬坡狀態，構成了第三個挑戰。

面對這三個剪刀差，我們的應對策略如下:

對于銷售規模下滑引發的挑戰，優秀的同行已為我們提供啟示:資金融資上，1000億元的即售規模下滑可以拿50億元的經營性業務EBITDA和NOI來平衡。第一個和第三個挑戰是一個蹺蹺板，即售規模下降時，應投入更多時間和精力提升經營性業務的EBITDA、NOI和NPI。

在融資模式轉換過程中，人才配置成為關鍵。過去總對總是“一個好漢三個幫”，轉項目制的融資可能需要“一個好漢30個人幫”，背后300人做經營提效。好在我們在人才儲備和厚度方面是足夠的，我們堅信能夠完成融資模式轉換。

最后，用兩句詩來總結對您問題的回答:“兩岸援聲啼不住，輕舟將過三重山”。這里的“援”是支援的援，兩岸是客戶和金融機構支持的聲音，以及大股東為代表的國資國企支持與政府支持的聲音，加上我們自身的努力，一定會克服三大困難，越過三座大山。

問題4:我有一個關于銷售方面的問題，機構統計數據今年前兩個月百強房企的銷售金額同比下降約50%，萬科的銷售金額同比下降約四成，我想請問管理層在市場至今有待恢復的情況下，公司在銷售端有哪些具體的應對措施?

答:積極地銷售回款，穩定開發經營業務基本盤一直是我們的首要任務。2023年開發經營整體實現了3761億元的銷售額，實現銷售面積2466萬平米，今年1-2月份實現了銷售金額334.7億元，銷售面積225.5萬平米。從這些數字看，特別是今年前兩個月的數據，確實呈現出較大的下滑趨勢，但無論回顧2023年全年還是考察今年1至2月份，我們的銷售回款表現依舊穩居行業第一陣營。在經營實踐中我們進一步發揮產品策略、價格策略和運營節奏的

聯動協同作用，提高操作的精細度，調結構提增量。2023年公司總庫存銷售1930億元，去化比例63%，較2022年同期提升了3個百分點。這其中，非住宅類的庫存資源去化376億元，在非住宅庫存資源中車位銷售了96億元，這是公司在去庫存方面的努力。

同時，在過去兩年的主動投資項目中，有28個新項目在2023年上市銷售，年內貢獻銷售544億元，毛利在20%左右。2023年當年獲取當年銷售開盤的項目有26個，銷售481億元。統計來看平均開盤周期是120天。

從新項目的投資兌現角度來看，過去兩年我們重點抓的原點投資、產品原點與操盤效率三項工作取得了明顯進步。特別是在構建產品線工作中，作為新項目投資兌現的關鍵環節，我們堅持以客戶為中心，打造全要素產品線。這里的“全要素”包括目標客群研究、產品定位、品質、性價比、效率和收益回報六個維度。按照這一產品建設邏輯，我們在過去一年面向改善類客戶推出的拾系產品線在市場上贏得了廣泛認可，不僅確保了銷售業績，更在品質和效率上實現了大幅提升。

我還想向大家報告一下，去年業績發布會上曾提及的位于上海嘉定區的理想之地項目，該項目以活力、低碳、智慧為主題，目前進展順利。以低碳、智慧技術為例，該項目已獲得25項專利授權。整個社區建筑面積約為40萬平方米，涵蓋了商業、辦公、租賃住房、商品住宅和公共設施等多種業態。項目投入運營后，預計碳排放將降低31%，每年減碳量可達5052噸，相當于25.3萬棵成年樹木一年的減碳貢獻。項目安裝的屋頂光伏設備，預計每年發電量為257萬千瓦時，足以滿足603個三口之家全年的用電需求。這些低碳智慧技術的應用，特別是項目投入運營后的節能減碳效果，充分展示了我們的技術創新實力。

未來城市項目對我們而言，在新型城市化進程中探索新發展模式具有重要意義。因此，我們將堅持積極銷售與練好內功并舉，以實現穩健穿越市場周期，正如祝總所言，攜手共渡難關，如同輕舟穿過三重山。

問題5:公司怎么看待具體的減值準備，是否充分反映了市場的一些風險?我們也看到房企的業績普遍有一些下滑，2023年下半年公司的開發業務的毛利率也進一步的下行，請問毛利率未來的趨勢是什么樣的一個情況?

答:關于減值問題，萬科一貫秉持審慎的財務策略，每年都會對存貨進行全面的減值測試，不僅包括合并報表內的項目，還包括聯合運營項目，且該測試是一項動態進行的工作。今年，我們總計計提減值約48.5億元，其中合并報表范圍內的計提約35億元。計提減值對權益利潤的影響約為35.5億元。從2020年至今，我們已累計計提減值達130億元，其中在合并報表范圍內可以看到的大約90億元，全口徑數據為130億元。鑒于當前的市場情況和項目實際情況，我們認為目前的減值計提是相對充分的。未來，我們將繼續堅持審慎策略，動態評估項目的實際運營情況，并結合市場變化，審慎判斷是否需要進一步計提減值。

關于業績下滑的問題，今年公司的業績下滑受到了規模下降、毛利率下降以及減值計提三個方面的綜合影響，同比出現了46%的下降。規模方面，公司營業收入從上年的近5038億降至4657億，下降了7.6%。同時，毛利率也從上年的19.6%降至15.2%，下降了4.3個百分點。規模和毛利率的雙重下滑對毛利造成了較大沖擊，同比來看大概減少了200億左右。再加上之前提到的減值影響，綜合下來對整個權益利潤確實帶來一定的沖擊。

關于毛利率問題，這幾年也是大家關注的焦點問題，毛利率下降也是一個行業性的趨勢。今年我們的結算項目的毛利率大概是15.7%，同比去年有4.7個百分點的下降，這也是過去三年連續下降。主要原因在于近年來地售比不斷攀升，去年的地售比同比提高了6個百分點，目前的已售未結項目主要源自過去兩年的銷售，而這兩年整個行業的深度調整對毛利率帶來了壓力，也將對2024和2025年交付的項目構成一定壓力。

不過，自2022年以來，我們所有的新項目毛利表現還是不錯的。

我們對投資質量的把控進一步提升，投資兌現度也有明顯改善。包括去年的業績發布會上也有介紹的，目前整體新項目投資的兌現度在90%左右，新項目平均毛利率在20%。隨著這些項目陸續進入結算期，它們將對毛利的穩定和改善會有一定的幫助。同時，也必須客觀承認，在此之前拿的一些項目，特別是在土地市場競爭特別激烈的時期，因為對市場未來的預期過于樂觀，這部分項目的毛利率面臨壓力，我們也在加快這部分項目的去化。

年報數據顯示，經營服務業務的毛利率有了明顯提升，也不斷地為公司的業績帶來正向貢獻。具體來說，萬物云的毛利率從14.4%上升至15.0%，經營性業務在扣除折舊攤銷后，毛利率提升至22.2%，較去年提高了5.2個百分點。我們相信，隨著經營服務業務經營能力的不斷提升，未來它對業績的正向貢獻將會越來越好。

問題6:去年11月深圳國資做出過表態，將通過市場化、法治化手段來幫助萬科積極應對風險，請問截止到目前這些支持舉措落地進展如何?

答:去年11月6日金融機構的交流溝通會上，深圳國資作出非常積極的表態，對穩定市場的信心起到非常關鍵的作用。會議以后，在深圳國資的大力協調下，多家在深國企和萬科進行對接，采取了四大類的措施來以市場化和法治化的方式幫助和支持萬科。這四大措施包括:一是幫助萬科處置流動性比較低的不動產和長期股權投資。二是市場化的方式來認購萬科旗下印力的消費基礎設施REITs。三是通過深圳國企和萬科之間的產業協同，推動了多個項目的合作。四是深圳國資也在積極協調金融資源來支持萬科。

目前這些項目的進展情況，有的已經完成，有的已經支付，還有的在逐步落地過程中。這些項目未來全部落地完成以后，預計可以幫助萬科釋放流動性在百億規模以上。其中，我們的印力基礎設施消費REIT的詢價公告已發布，大家可能也關注到，大股東深鐵集團認購10億元，占REIT募資總額的30%，這是迄今為止國資體系對消費類REITs認購金額最大的一筆。此外，深圳國資下屬的海港人壽也認購了1億元，這些真金白銀的投入充分體現了深圳國資和大股東對萬科資產證券化及提升資產經營能力的大力支持。萬科不是一個人在戰斗，萬科人也因此非常的珍惜和感恩深圳國資和大股東的支持，萬科人將和股東共進退，和公司同甘共苦，為公司的長期穩健發展而共同奮斗。

問題7:想問一個關于股東回報的問題，過去幾年公司的分紅比例維持在35%左右，今年突然取消分紅，想問一下背后的主要考量是什么?

答:萬科上市以來一直都非常注重現金分紅回饋股東，公司連續31年進行分紅，累計分紅是1030億元，平均分紅率歷史上是33.4%，也是萬科歷年股權融資的2.8倍，這也是我們引以為傲的。正是基于這個背景，這一次董事會考慮取消2023年的分紅時候，也是非常的艱難。主要的背景其實大家也能看到，當前的行業還在深度的調整之中，剛剛也有投資者提到今年1-2月份百強銷售業績下滑50%以上，萬科也下滑40%多，市場的信心在恢復中，經營的不確定性還存在。

基于此我們也跟債權投資人和股權投資人做了溝通，投資人也存在分歧。債權投資人希望公司不要分紅或者減少分紅，保留更多的現金儲備應對未來債務償還。股權投資人有一類希望公司保留更多的現金儲備，也有一類希望延續公司過往的分紅政策。綜合多方意見，董事會基于非常深入的討論，決定還是在2023年度取消分紅，幫助公司應對不確定時期的經營，也懇請投資者給予我們的理解，

問題8:管理層好，想請問郁總，我們看到近幾年房地產市場的供求關系發生了重大的變化，行業也經歷了一些巨大的挑戰。近兩年百強房企的銷售額累計下降51%，2023年房企新增融資總額下降到2020年的三分之一，萬科是最早提出“活下去”的公司，但近期市場上也出現了對于萬科能否“活下去”的擔憂，也留意到萬科第一次沒有進行分紅，請問郁總面對市場的擔憂，萬科接下來會有哪些應對舉措，確保公司的經營安全?

答:接著上面的提問，關于分紅的問題，打破31年慣例的決定，對我們是非常艱難的。股東的不滿意，我和團隊都是能夠完全理解的，批評和建議我們也都完全能接受。在此，我有責任和義務坦誠向股東匯報我們的一些想法。

過去一年，房地產市場還在下行，公司經營上還是取得一些進展。銷售跑贏大勢，繼續維持在行業的頭部。我們也很好的完成了28.9萬套房子的交付，滿意度還蠻高。更重要的是新投資兌現度很高，我們“拾系”產品的產品能力有很長足的進步，這些都是未來競爭的優勢。介紹PPT的時候也介紹了快裝快建的技術能力，得到很大的進步，比如說我們在海南從拿地開工開始，到竣工交付，大概12—14個月之間，假設未來房地產行業往現房銷售轉換，萬科已經做好了準備。此外，我們在代建業務上也積累了相當規模和多年經驗，這些都顯示出我們在開發業務方面的基礎能力和競爭力依然穩固。

經營性服務性業務也有穩定增長，經營性業務形成一批好的資產，這些資產也受到市場的歡迎。過去一年我們大宗交易有123億元，這個規模在行業里面是很大的。REITs方面大家也有所了解，剛才所介紹的印力REITs已經在詢價了，萬緯物流的REITs正在申報之中，我們也在積極準備長租公寓的REITs。今年萬科有可能會成為同行里面唯一一家能夠具備三個領域REITs的公司，這是市場對我們的肯定。

但是要活下去，光業務能力還是不夠的，還需要強化底線思維，做好極限情況下的壓力測試，要做好更充分的準備。去年四季度的時候，市場給了我們提醒，雖然萬科很早提了“活下去”，但從今天來看，我們當時考慮的還不夠全面。在面對極端和脆弱的市場環境和情況下，一家公司要活下去，我們過去很多習慣的東西可能會發生改變的。比如，萬科一直堅持穩健的財務策略，信用一直比較好，跟金融機構合作比較穩定。但是，一旦市場出現了恐慌情緒，出現了超預期的下跌，合作可能就會發生變化。過去穩健的標準看來還不能保障公司安全，所以我們的應對需要更加強化底線思維，做好極限情況下的壓力測試。對于超預期下跌，要做好更充分的準備。

從未來來看，我們的危機意識還需要更強，我們在盤活存量，把不動產變成動產等工作的決心、力度還需要更大，安全墊也需要更加厚。財務的問題本質上是業務的問題，公司對這個問題是有思考和認識的，過去一段時間我們通過產品跟管理的改善，努力盤活存量，消化了一些歷史上高增長階段所拿的項目，針對經營性不動產天然存在的一些資金回收周期長，占用大的難點，我們通過新的融資渠道應用，交易等方法，把不動產變為動產，和金融做更好的匹配。

我們的危機意識還需要更加強，改變的決心和力度還需要更大，安全墊需要更厚。基于這樣的考慮，我們對今明兩年提出堅定降杠桿的目標，未來兩年我們削減付息債務1000億元以上的目標，堅決把債務降下來，在更安全的基礎上考慮發展。不分紅，也是為這項非常重要的工作創造條件。我們相信，以目前公司能力，輕裝上陣之后，能夠更好的、更長久的來為股東創造價值。

去年四季度以來，萬科得到了深圳國資和大股東深圳地鐵的大力支持，也得到了金融機構合作伙伴的關心和幫助，也得到很多的關心，對這些善意和支持，我們非常感恩。包括對于一些問題的批評，我們也很感激，關注是因為有更高的期待，希望萬科能做得更好，能夠做出一個穿越周期的標桿，也請相信我們會全力行動，堅決不躺平。我們有充分的信心會戰勝困難，一定會跨過這個關口在新發展階段繼續成為一家優秀的公司，

問題9:剛才郁總提到公司REITs在三個方面有比較大的進展，包括消費基礎設備、物流倉儲、長租公寓，我想請教一下管理層，對于這一系列的REITs能給公司的經營性業務帶來多大的幫助?未來還有多少資產可以裝到這個平臺里面?往后是否還有進一步再擴容的計劃?

答:我也想就REITs補充一些進一步的細節信息。

印力REIT在3月25日詢價完成，預計能夠順利發行。除了股東的支持之外，其實很多領先的市場化機構包括國壽、建信、中信、中金、平安、泰康等都給了我們支持，這體現了整個市場化機構對于印力REIT投資價值的認可，同時也體現對萬科商業整體經營的信心。印力REIT預計4月8日將完成認購發行，今年的分派率為5.2%，也希望投資者多做認購參與。

在REITs資產擴募方面，我們已經做了充分的準備工作。印力REITs的成功發行將直接帶來現金流的增加。首先，所籌集的資金將用于歸還22.3億元的負債，進而降低負債水平。除此之外，剩余融資金額還將有4至5億元用于未來的投資發展。更深遠的意義在于，REITs能夠帶動一批經營資產不斷提升經營水平，為擴募做好準備。在招股說明書中，我們已經將59個商場列入擴募的大名單，它們將在未來的多輪REITs擴募中逐步裝入。這些舉措對于經營，無論是現金流、資金層面，還是經營能力和經營效率的提升，都將帶來非常重要的作用。

在3月1日，我們的物流REITs邁出了里程碑的一步，申報材料已獲得證監會受理，預計近期將收到正式批復。物流REITs首批選取了位于粵港澳大灣區和長三角等重要區域的三個項目。萬緯物流在行業內綜合實力位居行業第一梯隊，雖然招股說明書尚未披露擴募資產的具體信息，但目前我們整體持有的管理倉儲規模已超過1200萬平方米，有足夠的優質項目作為潛在擴募資產。

剛才提到長租公寓REITs，我們將在兩周左右的時間內正式向國家發改委提交申請材料。擬申報的公寓REITs項目標的主要位于北京、天津、杭州等重點城市，均為表現優異的保障性租賃住房。目前公司長租公寓管理規模為23萬間，出租率達到95%。伴隨REITs的渠道打通，我們相信無論是長租公寓資產、物流資產還是商業資產，公司都能推動這些經營性物業有健康且有質量的發展，

問題10:管理層好，我想問一下保總，您在萬物云的致股東信當中提出2023年到2025年是行業的分水嶺，此岸是房地產開發產業鏈末游，彼岸是基于不動產持有消費，此岸已近尾聲。想請問怎么理解此岸已近尾聲，是否不看好開發業務未來的前景?

答:在萬物云的致股東信中，我提到了“此岸”與“彼岸”，特指物業行業的發展狀況。比如我們現在大會所在的萬科總部，有許多基礎服務人員。30年前，這些人被稱為“房產后勤部”，是一個內部自我管理的部門。20年前，我們成立了萬科物業公司，按照公司模式運營，同樣服務于萬科，擁有財務報表，但收入主要來自萬科內部。不到十年前的2019年，我們與戴德梁行中國物業業務整合，

我在萬科的前一半的時間都是在做房地產，回過頭看地產行業，我們看兩個形容房地產的詞，developer開發商、real estate operator不動產運營商。其實在過去的20年里面中國經歷了人口紅利的20年，經濟高速發展的20年，產業升級的20年。當然也是大開發的20年。接下來如何發展?郁總剛才跟大家的匯報里面其實也提到了，未來的整個開發規模，它不會像當年的18億，但是中樞數據也還是保持在10億左右。開發量會下降，但是它會一直有，從全世界的數據來看都是這樣。正如20年前去歐洲，你會覺得當地沒有什么塔吊，今天再去，你會發現塔吊又重新出現了。從人口的數據來看，郁總提到現在市場超跌，從美國70%的城鎮化率來看，其人均開工面積為人均1平米左右，而現在我們65%的城鎮化率下，人均開工面積只有0.7平米。因此，從開發的角度來看，未來空間一定是有的。

換個視角看不動產運營，當前國家對經營性不動產的支持以及REITs發行的推動，預示著不動產運營將進入一個特別重要的階段。以日本三井不動產為例，這家公司歷史上以重開發、重銷售、重交易為主，但如今已轉變為最大的REITs管理人。對照萬科的業務布局，過去以住宅開發為主，如今萬科的泊寓，也就是租賃性住宅發展勢頭良好，截至去年年底已開業近18萬間，今年年底將達到20萬間，并已于2023年實現正向利潤，這正是萬科從住宅開發轉向租賃的一次主動選擇。

隨著不動產進入運營階段，服務的能力、創意與基因對企業變得至關重要。未來，業主將選擇更美好的生活方式，尋求更好的服務提供商。當前，中國住宅物業市場已呈現出這一趨勢，大量過去隸屬于開發商的物業公司被更換為更優秀的物業企業，為業主提供服務。無論萬科今天遇到什么樣的挑戰，以我在公司近30年的工作經歷來看，我覺得這家企業對客戶好的服務基因是始終如一的。

問題11:我們最近看到公司加大了資產出售的力度，第一個問題想問一下今年年初公司向領展出售七寶萬科廣場50%的股權，市場上有一些聲音認為交易的價格偏低了，請問公司如何看待?第二，過去這兩三年感覺公司對于這一塊的經營重點慢慢的從擴規模轉向做優存量的運營效率和質量，結合最近的市場和公司的波動，想問問公司對于這些持有類的資產的總體發展規劃是如何考慮的?

答:公司深刻認識到，對于經營性業務來講，“募-投-建-管-退”的閉環都很重要。從年報可以看到，2023年公司在大宗交易、資產退出做出了更多積極的行動。去年實現123億的交易金額，這些交易不僅進一步打通了退出渠道，同時也為我們持續提升經營管理水平、打造優良資產提供了買方視角的啟發與借鑒。

七寶萬科廣場是公司年初比較重要的交易，該項目經營上進入成熟穩定階段，資產價值達到階段性的峰值，所以從去年開始我們就把七寶萬科廣場納入優先的退出計劃里面。我們每年有資產規劃，資產規劃中有一些項目是屬于資產退出的規劃里面，并已經和多個交易對手洽談。這個項目比較特殊，原股東方領展也有優先購買權，鑒于雙方在長期合作中對該廣場定位和經營達成深度共識，合作基礎堅實且愉快，故選擇領展作為交易對手是一個合理的決策，這個交易能給萬科帶來十億多的利潤，也有15.7%的投資回報率，并且在未來轉讓中可能有潛在利益分享。我們認為，七寶萬科廣場的交易符合我們的整個資產規劃的退出策略，也是體現本項目綜合價值最大化。

未來，公司會持續推動業務模式由重到輕，資產交易是業務由重到輕并持續提升經營水平的重要路徑。預計2024年的資產交易規模將超過2023年，原因包括經營價值的不斷成熟、資產退出能力的日趨完善，以及退出基礎設施如REITs和Pre-REITs基金的成熟運用。舉例來說，泊寓業務通過提升出租率、經營水平和降低成本，使得投資回報率在去年至前年間提高了1.4個百分點，再次證明了經營提升對于資產退出的重要性。事實上，我們長期以來資產退出的并不多，大宗交易的能力也是在建設期，2023年對我們來說是非常重要的里程碑，我們相信在這方面的能力建設本身也在一個不斷成熟的過程。

在基礎設施建設方面，REITs和Pre-REITs基金已成為公司退出資產的重要工具。2023年1月17日，公司與建萬合作設立了首支Pre-REITs基金，目前已成功交割五個項目。今年，公司將組建更多Pre-REITs基金。鑒于上述多方面的積極變化，我們有信心在2024年完成更多大宗交易，并且相信交易一定會做得更好，

讀創財經綜合

審讀:譚錄崗